Verkaufsförderungsaktionen können noch so gut geplant, kreativ konzipiert und finanziell abgesichert sein – wenn sie von der Zielgruppe nicht wahrgenommen werden, bleiben Wirkung und Ergebnis weit hinter den Erwartungen zurück.
Sichtbarkeit ist nicht optional – sie ist erfolgsentscheidend.
Auf Basis unserer Erfahrung mit hunderten Kampagnen im DACH Raum und darüber hinaus zeigt sich immer wieder: Die Sichtbarkeit einer Promotion hat direkten Einfluss auf die Einlösequote, die Kundenbindung und letztlich den ROI. Sie entscheidet mit darüber, ob eine Kampagne nur sicher oder auch erfolgreich ist.
In der Praxis lassen sich drei zentrale Sichtbarkeitsfaktoren identifizieren, die maßgeblich über die Performance entscheiden:
1. On-Pack-Kommunikation: Dauerhafte Präsenz am POS und zu Hause
Eine der effektivsten Methoden zur Steigerung der Sichtbarkeit ist die Integration der Promotion direkt auf der Produktverpackung.
- Warum das wirkt: Das Produkt wird mit nach Hause genommen und bleibt im Sichtfeld der Kund:innen – auf dem Küchentisch, im Kühlschrank, im Vorratsschrank.
- Langzeiteffekt: Produkte mit längerer Verweildauer im Haushalt (z. B. Frühstücksprodukte, Reinigungsmittel) erzielen nachweislich höhere Einlösequoten.
▶️ Praxisbeobachtung: Gut gestaltete On-Pack-Kommunikation kann allein höhere Teilnahmen generieren als manche vollständig ausgestattete POS-Kampagne – vorausgesetzt, das Design ist klar, auffällig und leicht verständlich.
2. POS-Design: Aufmerksamkeit gezielt lenken
Maßnahmen wie Regalstopper, Wobbler oder Bodenaufkleber sind elementare Touchpoints am Point of Sale – doch ihre Wirkung steht und fällt mit der Gestaltung.
- Schwaches POS-Design: Bettet sich in die Umgebung ein, liefert kaum Impulse zur Interaktion.
- Starkes POS-Design: Durchbricht das „Scrollverhalten im echten Leben“ – also den flüchtigen Blick beim Einkaufen – und lenkt gezielt auf die Aktion.
▶️ Analytischer Ansatz: Bei der Absicherung einer Aktion bewerten wir nicht nur die reine Existenz von POS-Materialien, sondern deren tatsächliche Sichtbarkeit und Stopping Power.
3. Pre-Store-Kommunikation: Aufmerksamkeit im Vorfeld schaffen
Ein weiterer oft unterschätzter Hebel ist die Vorab-Kommunikation über digitale Kanäle:
- Ziel: Konsument:innen werden bereits vor dem Kauf mit der Aktion vertraut gemacht.
- Kanäle: Social Media, Display Ads, Händler-Newsletter, CRM-Kampagnen.
- Effekt: Bewusste Produktauswahl im Handel, höhere Aktivierungsbereitschaft.
▶️ Wichtig: Wer auf Pre-Store-Kommunikation verzichtet, muss dies durch deutlich stärkere In-Store-Maßnahmen kompensieren – was sich wiederum auf die Kostenstruktur der Kampagne auswirkt.
Fazit: Sichtbarkeit als integraler Bestandteil jeder Fixed-Fee-Kalkulation
Bei finanziell abgesicherten Promotions betrachten wir nicht nur die Mechanik, die Gewinne oder die erwarteten Einlösungen. Wir analysieren ganz gezielt den kompletten Sichtbarkeitsmix – denn eine Aktion, die niemand wahrnimmt, reduziert zwar das Absicherungsrisiko, senkt aber auch drastisch das Potenzial der Kampagne.
Und keine Marke will eine sichere, aber wirkungslose Aktion.
Empfehlung für die Praxis:
Wenn du deine nächste Verkaufsförderung planst, stelle dir nicht nur die Frage: Was biete ich an? Sondern auch: Wie sichtbar wird es sein? Und an welchen Touchpoints?
Denn letztlich gilt: Nur was gesehen wird, kann auch aktiviert werden.
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